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专题论道论道第十九期：天安人寿副总裁毕闯视频
我万一网不是做交易 是做客户
央广网财经8月6日消息 近日，天安人寿副总裁毕闯做客央广网财经《论道》栏目。很多人认为互联网对金融的冲击造成了保险业的日子不好过，他认为这种观点掩盖了保险业日子不好的真实原因。天安人寿的网站我万一网将抓住互联网可视化的特点，不做交易做客户，打造互联网保险。
可心：光有概念，没有任何意义，必须要把它做成产品，而我知道咱们天安始终就是很重视这一块，重视互联网，重视移动互联网，而且我们也做了相应的一些产品，您能不能给我们大概介绍一下，都有哪些产品？
毕闯：我们做的小型的产品都非常多，应用包括微信平台、移动终端、从C2B电子商务平台，两年前我们发布了一个2.0版本的移动互联网终端标准。我们把前后台和整个应用叫做TPAD，TPAD什么意思呢？是天安的PAD，TPAD是一个专门的概念，两个项目组因为合作正好是有一个N出现，就提出了TNT项目，我们想起化学反应，能够引起爆炸，产品就命名为TPAD，这是一个概念。实际上我们现在已经把它的后台做到了四期，这是一个移动互联的保险所有业务可以处理的过程，就是你可以不需要保险公司了，完全可以支撑移动处理保险实务和代理人所有支持。
可心：也就是说客户很简单地下载一个APP，然后通过这个APP，解决所有的问题。
毕闯：对，甚至所有保险公司的处理都可以装载在任何终端上，就是个平台化的问题，将来做保险可能会变得就像手机购物一样。
毕闯：很傻瓜，它可能放的都是一些保险的场景碎片化的东西，让你需要，你就像你交话费一样，你去买就好了。
毕闯：个性化的问题，终究是要解决的，什么叫个性化？我觉得大家有很多误区，保险首先不是解决个性化的一个行业，它应该是解决普通化的，因为过分的个性化，会失去它的共济与互助，所以应该纠正这个事，比如我们每个人拿出一块钱来。假如需要看病，大家这一块钱加起来帮助他，保险一定是人人为我，我为人人。太个性化了以后，你会发现什么？所以保险合同是射幸型合同，选择性的喜好性的个性化是可以的，追求品质，追求的保障程度，善意表达，这些个性化是还给与满足的，对一种观点我是不同意的，计算机智能化发展，高科技是帮助我们解决更为复杂的问题，怎么会反而做不了复杂产品？科技越发达，越爱做简单产品，我是不承认的，只能说科技实现还有距离，没走完这一百米，你就不能下这个结论。实际上互联网和科技的发展，移动终端就是我们的智能器官。
毕闯：它越发达，它越能解决这个问题，它可以替代人一样解决一切问题，甚至可以把它武装到一个金融博士的程度，没有不可以实现的，只是时间问题，最终保险公司要彻底做互联网化，就是一定要以最好的方式来卖保险，我可能对线上、线下的结合有我的看法，线上线下是选择，不是能力，首先是要有这个能力，而不是说发展趋势，应该是适合做什么方式，选择B2C、C2B，首先要具备技术能力和现代科技营销的基础，然后根据客户、市场、环境来选择一个商业模式，这一点观点我认为首先是个全能战士，再选择去救谁，如果不是，谁也救不了。保险公司不能说需要什么，说需要什么的一定是客户。
可心：在我能想象当中的一些，可以再通过手机这样的平台买保险的，这个场景当中我曾经模拟过，一种版块，您刚才会谈到说我们现在的保单，都是很程式化的，因为它没有个性化跟区别，可这个个性化并不代表可以无限地个性化，是要遵循一定规则的，比如说我们曾经原来买过一种险种，就是意外保险，还会有一些险种，叫做重大的医疗保险。
可心：重大疾病保险，原来的业务员在跟我们说时，可以买这个保险，再加上这一个，实际上它就变成了一个模块，每一个产品是一个模块，那是否可以我们以后把部分条款模块化？
可心：客户可以根据他自身的情况，然后点不同的按纽，最后形成它自己的模块。
毕闯：这个简单，只要我们精算师动动脑子，非常容易实现。尽管还没有完全实现好，有的已经在做这样的尝试了，业内也讨论过这个问题，保险产品的碎片化还不是最重要的。
毕闯：这些风险能看懂吗？想重现吗？可以做到把你拍下来以后，把你做到动画的视野，遇到各种风险想看看吗？
可心：这个其实让我想到了一个问题，就是您刚才说的算法问题，最核心的算法问题。
毕闯：对，大数据的可视化、再现化未来是十分重要的，一定要给客户一个场景，不是给它一些文字逻辑和商业规则，在场景里，看得明白。将来可能还要面临到人是怎么改变的？我们一直没有找到这个答案，假如穿越到60岁以后呢？看到未来的生活再回来，回来就有保险需求！你信吗？那我们现在能不能做到呢？技术没问题。当它的场景完成了以后，它组不组合产品已经不重要了，它只要我未来要这样生活的时候，那计算机完全可以算出他这个世界上最好的产品配什么最合适了。
可心：我明白您的意思，您的意思是为客户搭造一个把未来的场景，从而创造他的需求。
毕闯：没有客户会研究一万块中每一分钱是干什么用，买一块红薯，要研究它的边际成本吗？重要的是到卖红薯传统的老炉子旁边是跟谁走在一起才会买这个红薯，对吗？不是记住红薯，是记住这个场景。
毕闯：对，所以现在得抓紧把互联网可视化实现，展示一个世界搬到他面前，每天要让他看，甚至他自己都可以编自己，软件是可以实现的。他可以用一些模拟大数据的算法，为什么不这样卖保险？我知道未来需要什么时候，再回来买，这就是互联网的力量，这就是智能的力量。每年花5万块钱买保险是对的吗？我们知道 30年以后的通货膨胀是什么样吗？我们改一个参数，客户就可以看到未来不同的场景，这才叫做互联网保险。我认为这样，才有体验感。
毕闯：对，我们做的第二个就是C2B平台，当然要花很大经营，要很有耐心，主要任务不是做交易，为什么已经开始尝试吃喝玩乐这样的东西，当然内容很少，智能还不够，平台还要持续投入，后面题材不够，但是我们架子摆在那儿了，我们有耐心构想，慢慢再装不同场景。
毕闯：我不靠着万一网来完成业绩，我就靠万一网积交流客户客户，我们还将手机视频反推回去，我们准备花五年来打造一个商务平台，提供的服务也许与保险并没有直接联系。
毕闯：对，我们觉得我们建设一个网络平台，从来不存在上线的概念，需要很长的时间，做商城很简单，只要把产品挂上去，告诉大家需要多少钱，保险实际上是做柜台的还是做社会，有人会顺手买走你的东西，但这不是主要的，如果做的电子商务是干巴巴的，不要期待流量。还是一句话，保险公司在客户心目中的诚信，荣誉度降到这么低时，还可以从平面做起吗？必须从坑里往外爬，有没有耐心我们不知道，但是可以先试试，我们也想改变一下，如果这个社会始终是以收钱多为论英雄的，那是不是不够？
毕闯：做这个事情不是要改变市场、改变公司的结果，一个好的公司不是看他有什么，是看他核心团队是不是在商业意义，不仅仅是挣钱，而是把企业做到卓越。这个很有意思，团队都非常喜欢这样就真的坚定住了，万一网不是做交易，是做客户的。
毕闯：我看得更远一点，将来可能分辨不清楚现实世界和虚拟世界，它是混杂的。
毕闯：如果不及时去搭一个虚拟世界，人在一天中可能都是分离的，一会儿在虚拟世界，就像晚上，一会儿在现实世界，那你解决了他的现实世界，它有相当部分的虚拟世界靠谁解决？
毕闯：增资跟这个关系就不是很大了。增资是现在发展得太快。三年前公司转制时，全年的收入不到3个亿，现在已经接近100亿，这种发展的速度，肯定要增资，扩充它的资本金，第二个就是我们机构发展的策略还是比较缓慢的，但是我们的业务推动的很快。第二个这支团队的后台建设做了大量的投入，在增资这个问题上，还是要增，但也看到了很多弊病，保险公司不能长期地靠资本去解决偿还能力问题。一，你老是这样的循环，监管部门的压力过大，社会对你的压力过大，偿还能力就是还债的能力，你老在借债，借新的，我们跟股东提出来以后若干年，三到五年我们就做一百亿的规模，不再多做，但是我们改善这一百亿的结构，争取早日盈利，不再让股东增资。我们保持偿还能力一个非常好的状况，我觉得这就是我们要做的事情。
毕闯：当然，首先我们有三个传统的模式不可能不变，这是我们经过很多的思考。
毕闯：把原来的部门架构，制度、流程、机制全部颠覆，重新来一遍。我们已经做了接近4个半月的员工大讨论，封闭讨论，让员工全员参与。说得夸张一点，中间要人管吗？不要了，这个部门还要吗？不要了，直接做成BU算了。完全是这样，变型组织到处都是，库斯维尔说，旧的范式与新的范式没有公约数。包括了技术全面改革，我们重新设计了我们的系统，越来越互联网化。
毕闯：全部结构。现在所有的都是云加端方式，这是第一个。我们只保留了监管部门要求的部分，这一部分也在强化。第二个组织创新，没有的可以创造出来，那组织创新科技团队里面已经开始做变形虫组，一个总监带九个团队，这九个团队是迎接任务，可以随时解散重组的，很成功。效率极高，热情也高，整个公司也在推这个，第三个就是整个公司会变成哑铃型结构，客户一端和决策一端变得非常大，用核心流程连起来，让它均衡化，这些东西我们都在尝试。公司也提出以客户经营为中心，还没有敢于说以客户为中心，因为我们一开始提的是客户为中心，经过我们反复的讨论，并且到国外讨论过这个问题，觉得太大了，说大了以后做不到，容易虚，我们先以客户经营为中心。
毕闯：我们的事件、活动都要围绕着来自客户经营活动来，就是不能自己再凭空捏造，我们为什么要成立BU，就是希望把一体化销售团队全部推到前面，客户需要什么，我们就做什么，后台支持。组织上和机制上至少先走到这一步，当然要靠大量的信息与数据来支撑，还要减掉很多原来的流程、工作、制度，要平行全部打通，完全智能化，比如我们现在已经实现去纸化、去报表化，没有报表，都是随时展现。我们下一步要干更多这样的事，使信息的流动更加地有效率，目的是想让信息的爆炸更疯狂一点，因为信息是了解世界，那信息再往上走一步是什么？是改变你对世界的看法，再往上走一步呢，它会使你爆炸，你的思想会增加维度，这就是创新的一个基础，创新是靠大量信息来支持的。改造的目的其实很简单，就是让企业更有活力和效率。
对于我们这样一个公司，在不到几年增到45个亿，我觉得蛮多的股东已经很支持。但我们不能靠这个路子，要把自己逼出来，比如说股东再同意，给我们增一百个亿，我们就可以做一千个亿保费，但如果缺乏创造力企业有什么意义？不挣钱客户都不同意。
毕闯：让客户高兴在于长久，仅仅做一些过路产品并不会获得客户，用最高回报短期的产品让客户高兴，实际反映都很虚伪，只要让他购买以后长期认可才真实。
毕闯：我请你喝一杯咖啡，你一定会微笑，你自己花钱买喝完了，什么味道，就会出什么表情，所以我们去关注什么表情，我觉得压力很大，现在每天在干这个事情。
可心：特别感谢您能够作客我们的节目，跟我们聊了这么多，我们也特别地期待，现在您算是颠覆的开始，已经有了一些反馈和成果，我们希望等到了一个效果非常明显的阶段，您还能够到我们的节目当中来。
毕闯：我相信只要坚持理想到一定时间，都会开花结果，这是人类最基本的逻辑。