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2014年8月掀起的土地财政审计风暴，对于政府招商引资工作来说，是一个分水岭。在这之前，“地价让利”、“财税补贴”等优惠是各地政府吸引优质项目的主要筹码之一，更有甚者，以“零地价”、“超低地价”等非常规手段进行招商。在“土地审计”之后，国家将加大对项目供地、配套扶持政策的监管力度，地价优惠和财税补贴等招商手段将难以为继。
佛山经过30多年突飞猛进式工业化进程，土地开发强度极高，顺德、南海土地开发利用率超过40%。三水作为佛山工业化进程中的“后起之秀”，仍拥有一定数量的土地空间，佛山市委书记刘悦伦到三水区调研时更是直言，“目前全市‘摆放’大项目的空间主要是在三水及高明。”
在土地“无利可让”的招商引资“新常态”下，三水如何把相对的土地优势转化为优质项目落地，是三水区招商引资工作中正在考虑的问题。
日前，三水区经济和科技促进局发布《2014年1—12月三水区招商引资情况分析》披露，2014年，三水引进项目73个，协议投资额187.8亿元，完成年度任务的117%，同比投资额微降5.1%。还盘活旧厂房和农村自留地953.48亩。相关文件中以“量质并举”来评价2014年的招商成绩。
但成绩之外也有隐忧，产业升级需要引进优质项目，周边地区对优质项目的抢夺加剧，三水竞争力何在？欧美制造业回流，招商走出去有困难，外资项目引资任务如何达成？高科技产业更迭换代快，市场变数大，如何选择项目与把控风险？
珠三角普遍面临土地存量吃紧，三水如何高效利用现有存量土地？“过去大面积粗放式招商肯定是不行了，现在强调是更精准的专业招商。”三水区经济和科技促进局投资促进科科长唐智明说。
精准招商是指在预先谋划的基础上，针对特定行业、项目的定向招商。三水区在原先提出的“6+1”主导产业（食品饮料、机械装备制造、电子信息、新材料、新能源、节能环保六大工业，外加现代服务业）的基础上，进一步精准化，确立了食品饮料、机械装备制造（包括汽车及零部件）、现代服务业三大特色主导产业。
2014年，食品饮料、机械装备制造、现代服务业投资项目投资额占比分别达到12.0%、14.6%和53.4%。其中，继2013年现代服务业引资额实现“超百亿”与“超二产”双突破后，2014年三水紧抓现代服务业招商，引资额实现“双料卫冕”——投资总额100.56亿元、占比53.4%。
三大特色主导产业地位确立的背后，有着什么样的考虑？唐智明介绍，与周边地区相比，食品饮料产业是三水唯一成熟的特色产业集群，在三水的产业格局中的地位相当于“现金奶牛”，源源不断地为三水带来税收和财政收入，持续稳定地驱动三水经济发展与转型升级。
依托水都南、北园的组合优势，2014年三水引进广村食品、港中旅华贸物流、华新恒丰包装等10个饮料及配套项目。同时，水都基地腾出空间，做大存量项目，百威英博啤酒（佛山）有限公司五期扩建、健力宝新厂区、亨氏集团佛山工厂去年12月2日同日启动，预计3个项目达产后新增税收4.5亿元。
而装备制造业地位的确立是顺应“珠江西岸装备制造业产业带”的大势，争取省、市配套政策在三水落地。2014年，佛山国家高新技术产业开发区核心区（包括南海狮山辖区和三水乐平辖区）正式成为广东省智能制造示范基地，入驻企业可优先获得省、市相关政策扶持。
截至去年12月底，三水引入佛山水泵厂、海力格电梯等机械装备产业项目24个，投资总额达28.45亿元。更是在机器人产业方面找到了突破口，引入了诺尔贝机器人、禾润自动化等4个集成应用项目，将智能元素融入传统制造业，推动13家企业应用近80台机器人，实现机器人产业的快速起步。
近两年三水大量引入现代服务业项目，则意味着在二产基础夯实之后，对三产发展的集中“补课”。长期以来，二产对三水GDP贡献率超过70%，但若无三产，尤其生产性服务业和商贸流通业的支撑，二产发展可能遭遇“天花板”。
2014年，三水区引进3个500强项目中，现代服务业项目占两个，分别是大连万达和港中旅华贸物流；4个超10亿元项目中，现代服务业占3个，分别是大连万达、卡通奇境和新动力广场。
“而电子信息、新材料、新能源、节能环保等产业各自面临有龙头企业无产业集群、载体空间不足、产业基础相对薄弱等客观因素制约，因此未能列入招商引资特色主导产业之列。”唐智明说。
“打铁还需自身硬”，引用在招商引资中，意义是招商引资的努力要取得成效，离不开城市配套的软、硬件升级与营商环境的打造。三水区区长陈英文在2014年末的一次内部会议上，亦提到“土地审计后政策性的东西比较难以实施，在这过程中我们要凸显出来的是营商环境。”
“产城融合”的概念在招商引资中也得到体现，“没有城市升级，就难以吸引优质项目落地。”唐智明说。事实上，2014年7月下旬，佛山市委书记刘悦伦，市委副书记、代市长鲁毅带队巡查了三水多个城市升级项目，为三水区城市升级点赞，刘悦伦表示，三水区做了“老百姓身边的城市升级”，值得推广和学习。
日前，记者在西南水都基地内看到，中心湖畔、大棉涌两岸，美化工程正在热火朝天地进行中。污水处理厂、中心湖公园等生产、生活配套设施不断完善。据现场介绍，在中心湖公园旁边还将建设员工社区，满足园区企业员工生活娱乐需求。
在三水北部大塘、芦苞、南山三镇，原本因地处相对偏僻、交通路网不完善等因素，制约其招商引资的吸引力。2014年，塘西一期、高丰南路等多条沟通南北镇街的道路相继通车，内部交通路网进一步完善。而即将建成的珠外环高速公路肇花段在大塘设有两个出入口，改变了大塘无高速公路过境的局面，据介绍，珠外环高速通车后，从大塘工业园到广州白云机场只需35分钟车程。
2014年底通车的南广、贵广高铁，预计在2015年底通车的广佛肇城际轨道，在三水均有设站。“越来越便利的交通路网为三水的区位优势和营商环境添色加分。”唐智明说。
靠“自身硬”还不够，三水在周边区域对优质项目的激烈争抢中保持竞争力，还需“借势”。广东省提出打造“珠江西岸机械装备产业带”，佛山市提出打造万亿机械装备产业集群，三水区跟随大趋势，紧抓机遇，2014年三水工业园与狮山工业园打包成功申请“广东省职能制造示范区”，既打响了三水工业园的品牌，又为入驻企业争取到省、市政策扶持，就是例证。
除了装备制造业，另一个趋势是绿色生产。2015年新年伊始，大塘镇便传来好消息，历经两年多的努力，大塘工业园（纺织印染集聚区）正式通过广东省环保厅审议，被评为第二批“广东省绿色升级示范工业园区”。
国家“一带一路”战略则为三水的外资引进带来福音。唐智明介绍，原来三水区对境外的招商集中在欧、美、日、韩和中国台湾地区，但随着欧美制造业回流和日韩台引资潜力见底，外资任务完成遭遇困难。下一步外资招商工作中，三水将紧跟“一带一路”战略走出去，首先开发东盟国家的招商市场。
招商引资对于地方经济的作用，不仅体现投资，还能带来先进的技术、人才，甚至是优秀的企业家，卓越的经营理念和不同的价值观，形成“鲶鱼效应”搅动原有产业格局，实现产业转型升级。
由此可见，招商引资中来自外地、外省以及国外的优质项目可能比本地的项目有更多附加价值。可喜的是，三水2014年的招商趋势中表现出外地、境外项目增多的趋势。2014年签约项目客商来源于佛山市内的占69.9%，来源于珠三角（不含佛山）的占8.2%，国内其它地区以及境外国外项目占21.9%。这一趋势在谈项目中表现得更为明显，上述三个比例分别为30.9%、28.4%和40.7%。
这些数据变化的背后，得益于三水在招商引资中执行的“扫描、扫荡”战略，以及借商会、行业协会、招商代理等中介之力，将招商范围在全国及全球铺开。据介绍，所谓“扫描、扫荡”战略是指建立目标项目资料库，结合三水区产业规划及空间布局，力求不放过任何有可能的项目。
行业协会、商会是重要的招商资源，国家发改委学术委员会秘书长张燕生曾撰文指出，仅佛山就活跃着一千多个行业协会和非政府机构，位于中国的地级城市之首。借这些机构之力，使得招商走出去，项目引进来相对容易。据悉，三水已与外国驻华南商会、知名招商中介、知名会计师事务所、律师事务所等机构确立常态化接触。
2014年，三水组织招商小分队赴北京、上海等地开展了10场次展会招商、专场推介活动，与新大陆、莱坊等3家中介建立合作，争取新客商和项目资源。
大塘工业园正在建设的华南纺织创新科技园，正式借助张槎纺织协会，由两家张槎的纺织企业投资、建设。建成后，投资方还将引入来自张槎的市场、客户、人才资源，助力大塘纺织业提升。通过行业协会招商的附加价值优势凸显。
有了目标项目，该如何选择？三水的方法是“借脑”。“项目来自各行各业，其细分的技术、管理等专业问题更是‘多如牛毛’，仅仅依靠政府工作人员来甄别无法实现。”唐智明说。
三水依靠政府顾问、以及高校资源、各类评估机构来完成“选商”。例如在三水区第二批创新人才团队创业答辩中，就借助广东省引进创新创业团队专项办公室的专家资源，从技术、经营管理等方面完成对26个团队的评估。
虽说比起南海、顺德等地，三水相对拥有土地空间优势。可是从企业的角度出发，其布局不一定局限在佛山，很可能在珠三角任选一个地区布局，就可以辐射整个华南市场。也就是说，三水的竞争对手不是佛山市内的南海、顺德，而是珠三角各市、区。
那么，与珠三角其它地区相比，三水还有土地空间优势吗？恐怕不见得。据《惠州日报》报道，惠州市拥有2000万亩“批而未用”的存量土地，这一面积相当于1.5个三水区大小。
由此可见，在周边地区对优质项目的争夺力度升级之时，三水的土地空间优势甚微。而这只是三水未来招商引资可能遇到的一个困境，另一个困境来自国家的土地审计，国家对土地财政的监管日趋严格，“土地让利”、“财税补贴”等大规模武器施展不出了。
要突破上述两个困境，对于三水，对于佛山，需要自问两个问题，佛山集团军何时出击？手中的精准武器有几个？
“佛山集团军”这个问题是针对区域竞争加剧提的。众所周知，佛山作为组团城市，区域发展不均衡，为了保持各区的发展活力，诸多行政资源下放到区级层面，但这也导致了市级统筹能力较弱，各区发展定位分工不清晰，招商引资各自为战，内部竞争自耗严重。
如佛山因制造业发达，为支撑制造业继续发展和转型升级，目前大力发展生产性服务业，顺德有中德服务区等、南海有金融高新区等，三水亦在工业有了一定基础时，提出在三水新城发展生产性服务业，服务乐平、西南、南海狮山等工业聚集区，也引进了一批优质项目。
可是，中德服务区、金融高新区、三水新城等生产性服务业定位如何区分，覆盖面如何界定，比如是否三水新城服务了狮山的工业，南海的金融高新区就不服务狮山了呢？还是说三水新城为狮山提供技改、商业等服务，金融高新区为狮山提供融资、上市等服务，在功能上区分？
另外，这些问题在招商引资中表现得更明显，在招商引资中区域品牌是一个重要吸引力，如果佛山市整合统筹招商，打造佛山集团军，其品牌影响力无疑比三水用三水区的名号去招商要大得多。比如顺德能谈下中德工业服务区项目，三水显然做不到，但是顺德揽下中德服务区中的生产性服务业部分后，可否将来自欧洲的先进制造业项目生产环节放到三水？这些都是在珠三角各市招商引资的竞争加剧形势下，佛山市层面需要考虑的问题。
“精准武器”问题是针对土地审计来提的。政策性的优惠措施在现行监管框架下难以为继，并不意味着招商引资过程中不需要考虑“优惠”的问题，显然没有优惠是很难争取到优质项目的。
只是，在监管框架下，如何创新地运用合乎法律法规的优惠措施，手中掌握的这类优惠举措越多，就越有可能在今后招商中胜出。在三水，这类举措已经可以看到一些苗头。一位熟悉招商引资工作人士告诉笔者，三水在探索科技补贴、创新补贴等形式补贴科技型项目，还有以公有资产先入股项目，撬动社会资本投入后，公有资产再退出的资本手段。
毋庸讳言，过去的“零地价”“超低地价”招商都是“重磅炸弹”“”，现在提出的科技补贴、资本入股这些都是“精确制导炸弹”，如果能戳中企业的要点，相信取得的效果比过去的政策性手段还要好。加之如果未来佛山集团军能成型，三水以佛山的名号招商，佛山市内优质项目合理流动，相信招商引资的前景依然光明。